私が入社した当時（2005年）は、“代理店制度”というものが社内にあり、入社後3ヶ月間は大手メーカーに出向していました。担当したのは、不良品を見分ける検査用機械。技術を勉強しながら、機械の販売まで携わらせていただきました。機械を自分で使いこなし、さらに調整まで行うことができたので、深い知識やノウハウの習得だけでなく、根本からお客様の課題を推察できる体質が身に付いたと感じています。
あれから約15年が経過した今も、当時の経験は、私のルーツです。例えば、お客様から「機械が故障した」と連絡を受けた際は、その壊れた部品だけを修理するのではなく、「どんな状況で壊れたのかが知りたいです」とお伝えし、現場へ入れていただきます。すると、故障した箇所だけではなく全工程を見ることができるので、根本の原因が分かることはもちろん、機械全般、さらにはお客様のこともより深く理解することができるんです。
そうした活動を通じて問題を解決できた時、どういう効果を出せたのかを含めて「君に任せてよかったよ」と言っていただけると、営業冥利に尽きますね。

現在は、営業部長を務めています。今でこそ部下を指導する立場ですが、お恥ずかしながら、昔は「自分の成績を上げることが大切だ」という考えを持っていました。しかし、いつしか「激しい競争の中で当社が生き残るためには、そういった気持ちのままではいけない」と反省。今では、自分の持っている知識や経験を、惜しみなく新しい世代に引き継いでいきたいと考えています。
今後の課題は、営業方法を根本的に変えていくこと。例えば、新しい社内システムやビジネスツールを取り入れることも、その一つ。これまでのように紙のカタログで商品をPRする時代は終わりに近づいています。AIやIoTなどの最先端技術を取り入れたツールで情報を可視化し、お客様自身の将来的な可能性を知ってもらいたいですね。それが、当社が目指すべき“コトを売る”姿であると認識しています。これからも、お客様が抱える根本的な課題を引き出し、最適な選択肢を提供していきたいと思います。